TV-Reportage

Ikea-Verkaufstricks: ZDF-Reporter enthüllen die Maschen des Möbelgiganten

Einrichtungshaus der Möbelkette Ikea: Standorte gibt es auf der ganzen Welt
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Einrichtungshaus der Möbelkette Ikea: Standorte gibt es auf der ganzen Welt.

Eine TV-Reportage erklärt das System von Möbelriese Ikea, wo Kunden auf ausgeklügelte Weise manipuliert werden. Nichts bleibt dem Zufall überlassen - und das bringt viel Geld.

München - Wenn es um das Thema Einrichtung geht, ist keine Möbelkette so beliebt wie Ikea. Schließlich handelt es sich bei dem skandinavischen Imperium um die größte Einrichtungskette der Welt. Welche perfiden Methoden dabei helfen, die Vormachtstellung zu bewahren, darüber klärte die Reportage „Ikea: Die Insider“ im ZDF (in der Mediathek verfügbar) auf.

Mit akribisch, aber auch drollig entfremdeten Ex-Mitarbeitern deckt das Reporterteam etwas überspitzt die angeblichen Machenschaften des schwedischen Möbelriesen auf. Es geht um „Verkaufstricks beim Möbelgiganten“ und die Frage, was das Einkaufserlebnis in den über 400 Ikea-Filialen derart anziehend für eine Vielzahl von Menschen macht?

Ikea-Masche: Große Taschen bringen viel Geld - „Tüte mit Leben füllen“

Dass Verbraucher beim Shopping - egal ob konventionell oder online - fortlaufend Manipulationen ausgesetzt sind, steht außer Frage. Ikea* hat für das analoge Einkaufserlebnis jedoch eine ausgeklügelte Verkaufsstrategie umgesetzt, die zu wesentlich mehr Umsatz führt, wie anonyme Ex-Mitarbeiter vor der Kamera erklären.

Bereits die großen Einkaufstaschen sind die erste „Falle“, in welche Kunden bzw. Kundinnen treten können - und die wirkt sich unweigerlich auf den Geldbeutel aus. Es handele sich um eine wahre „Gelddruckmaschine“, die auf folgender Verhaltensweise beruht: Menschen würden leere Taschen instinktiv füllen - und ein Kunde mit Tüte gebe im Schnitt etwa 20 Euro mehr aus. Kein Wunder also, dass in einem Ikea-Einrichtungshaus an allen Ecken und Enden Taschen angeboten werden, die im übrigen auch so groß sind, weil sie dann umso länger „leer“ wirken. Es werde das Bedürfnis geweckt, „die Tüte mit Leben zu füllen“, erklärt die ehemalige Verkaufsangestellte.

Von einem weiteren wichtigen Faktor spricht ein Ex-Teamleiter: Es geht um die Methode, wie Ikea die Einrichtung platziert. So gibt es diverse Hotspots, an denen Kunden gar nicht vorbeikommen können, weil sie direkt darauf zusteuern. Die Labyrinth-mäßigen Gänge zwingen die Kundschaft, kontinuierlich auf bestimmte Verkaufsinseln zu blicken - und die seien mit besonderen visuellen Reizen in Szene gesetzt. Das treffe besonders auf Möbelstücke zu, die sich bereits als Verkaufsschlager erwiesen.

Kürzlich hatte der Möbelriese übrigens verkündet, 2022 sein Produktsortiment reduzieren zu wollen. Gründe seien eine gestiegene Nachfrage sowie Probleme bei den Handelswegen aus Asien:

Ikea-Einrichtungshäuser: Mit perfider Verkaufsstrategie Emotionen wecken

Auch bei den komplett eingerichteten Wohnraumflächen handelt es sich um eine perfide Verkaufsstrategie. Eine der Insiderinnen hält sie gar für „das größte Erfolgsgeheimnis“ von Ikea. Hier finde mittels „Storytelling“ eine Verführung statt, zum Zwecke einer emotionalen Bindung. Zum einen seien die Gänge bei Ikea-Einrichtungshäusern eher dunkel, dafür die liebevoll eingerichteten Räume („Homes“) warm und „verführerisch“ ausgeleuchtet. Dieser Kontrast wirke sich auf das Wohlbefinden der Besucher aus und ziehe sie an „wie das Licht die Motten“.

Sobald eine entsprechende emotionale Bindung aufgebaut wird, habe die manipulative Falle zugeschnappt - denn so würde der Geldbeutel lockerer sitzen. Eine spezielle Lichteinwirkung ist jedoch nicht nur für Ikea von Bedeutung. Auch herkömmliche Supermarktketten für den täglichen Einkauf setzen derartige Mittel längst in die Tat um.

Ikea-Angebote: „Günstige Produkte im Überfluss“ - Vorsicht vor Preisschlagern

Abgerundet werde das Einkaufserlebnis in Ikea-Einrichtungshäusern schließlich mit „günstigen Produkten im Überfluss“. In den Markthallen soll das Gefühl vermittelt werden, man könne für unschlagbare Preise einkaufen. Zu Beginn würden Kunden in einen Kaufrausch versetzt, am Ende können sie dann Kleinigkeiten einsammeln, weil die Tasche noch gar nicht voll ist. Wenn bei der Abrechnung an der Kasse dann das Erwachen einsetzt, warum doch so viel Geld zusammengekommen ist, kann der Ein-Euro-Hotdog das Gewissen beruhigen - denn bei Ikea gibt es ja viel für wenig Geld.

Dementsprechend gebe es laut Insiderin „Ella“ bei den Artikeln vier Preiskategorien: Neben billig, mittel und teuer noch das sogenannte BTI („breath taking item“). Das solle „den Atem rauben“ und suggerieren, bei einem derart billigen Preis könne man nichts falsch machen. Ein Vergleich mit Bratpfannen zeigt: Qualitativ ist bei den günstigen Angeboten Vorsicht geboten - denn die Haltbarkeit ist in der Regel von kurzer Dauer. Auch hier gehe es Ikea um den psychologischen Effekt, den das vermeintlich preiswerte Utensil bei Menschen auslöst.

Inwieweit sich Ikea mit den in der TV-Reportage vorgestellten Verkaufsmaschen jedoch von anderen Handelskonzernen abhebt, erscheint fraglich: Schließlich wird hier nur ein System auf die Spitze getrieben, das in der gesamten Konsumgüterindustrie Anwendung findet: Potenzielle Käufer dazu animieren, möglichst viel Geld auszugeben. Eine Abhilfe ist zumindest in der Theorie einfach: Bei jedem attraktiv erscheinenden Produkt hinterfragen, ob man es wirklich braucht. Denn nicht selten ist weniger am Ende mehr - auch im Hinblick auf den Geldbeutel.

Auch im Hinblick auf die Nachhaltigkeit werden in dem TV-Bericht Vorwürfe gegen Ikea erhoben. (PF) *Merkur.de ist ein Angebot von IPPEN.MEDIA

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